Мирний договір це завжди торг, пише Нобелівський лауреат Томас Шеллінг у своїй “Стратегії конфлікту”. А усі торги починаються з захмарних бажань. Для чого? Лише для того, щоб було достатньо простору для майбутніх поступок.
Наступний текст — це стислий виклад одного з розділів книги. Він нелегкий для читання, але дає поживу для роздумів.
* * *
Після оприлюднення власних амбітних цілей дії учасників перемовин полягають у поступовому відступі кожного з початкових позицій з очікуванням, що інша сторона зробить те саме. Усе це супроводжується намаганням переконати опонента, що подальші поступки неможливі.
“Домовленість вважається досягнутою, коли хтось робить остаточну й достатню поступку”. Коли відбувається така поступка? Коли одна сторона вважає, що інша сторона вже не поступиться.
Обидві сторони, пише Шеллінг, знають, що є певний діапазон можливих домовленостей. Будь-яка точка цього діапазону є вигіднішою для обох сторін, ніж нескінченне продовження війни.
Наполягання на певній точці і є змістом торгу. Правильно окреслити межі цього діапазону — предмет стурбованості кожної із сторін.
* * *
І отут починається другий етап гри, коли кожна сторона виставляє власні “червоні лінії”, до яких поступки можливі, а після - за жодних обставин.
Зрозуміло, що ці “червоні лінії” цілком можуть бути фальшивими, а отже виникає спокуса натиснувши “ще трохи”, добитися ще більших поступок.
І тут Шеллінг доходить парадоксального висновку: “Виграє в перемовинах той, хто перший продемонструє, що готовий поступитися чимось”.
На відміну від ігор з нульовою сумою, де головне - замаскувати власну стратегію, учасник перемовин має зробити все навпаки: добитися, щоб той, інший, передбачив твої ходи і передбачив вірно.
Якщо йдеться про міждержавні переговори, то політична розвідка має зробити “незапланований” витік секретної інформації про справжні наміри держави, справжні “червоні лінії” і граничні поступки. Це заспокоїть ворога, стурбованого можливим обманом.
* * *
Які ж обставини можуть переконати опонента, що “червоні лінії”, виставлені іншою стороною, є справжніми, а не черговим блефом?
Той хто збирається зробити поступку, має тримати під контролем очікування супротивника, а саме - пред’явити йому чітко розпізнавану межу, до якої той може добиватися від вас поступок.
Аби обмежена поступка з вашої сторони не була сприйнята як капітуляція, потрібен так званий «очевидний зупиняючий рубіж». Його можуть визначити посередники, або це може бути будь-який елемент, який якісно відрізняє нову позицію від схожого з нею оточення.
Якщо війська відступили до річки, вони очікуватимуть, що противник очікуватиме, що вони зупиняться і утримуватимуть позиції.
«Червона лінія» - це точка, до якої можна відступати, з тим, щоби противник не очікував, що відступ продовжиться. Якщо ж річка відступ не зупинить, то виявиться, що на карті немає жодного рубежу, де можна було б очікувати стійкого позиційного спротиву.
Так само й противник, що наступає, може передбачати, що змусить відступати оборонців до ріки, і при тому не буде тлумачити їхній відступ як безумовну вимогу необмеженого відступу.
Позиції можуть бути стабілізовані або біля ріки, або - ніде. Таку тактику демонструє показове спалення мостів - це має переконати ворога, що ніякого подальшого відступу не буде.
(Тобто це рубіж, за яким в полон ніхто не здаватиметься, працюватимуть загородзагони й рострілюватимуться ті, хто самочинно намагатиметься переплисти річку).
* * *
І далі знов неочікуваний висновок автора : “Обмежуючі обставини”- це принцип, відповідно до якого, погіршення деяких чи навіть усіх потенційних наслідків для конкретного гравця (без поліпшення хоч якогось із них) може виявитися явно — і навіть у значній мірі вигідним для того, хто на перший погляд поставлений в несприятливі умови.”
Шеллінг наводить як приклад давній англійський закон, який зробив серйозним злочином (з покаранням аж до повішення) виплату данини піратам.
Тобто, піддавшись на погрози піратів, пересічний англієць наражається ледь не на більшу небезпеку, ніж, коли відмовиться виконувати їхні вимоги. З точки зору стратегії “червоних ліній”, пише Шеллінг, цей закон не є надто жорстоким.
Так само закон про достатньо суворе й гарантоване покарання за виплату грошей шантажисту може захистити потенційну жертву. А спалення мостів - здатне підірвати дух неприятеля і змусити його відступити.
Наказ “Ні кроку назад” має супроводжуватися суворим покаранням для тих, хто цей крок зробив, і як мінімум усвідомленням, що цей крок назад може стати фатальним, таким, після якого зупинити ворога вже бути неможливо.
Якщо ворог це зрозуміє, впевнений Томас Шеллінг, він опиниться в слабшій позиції.
* * *
Отже, якщо повернутися в наш драматичний час, то українцям треба визначитися (і дійти консенсусу в цьому питанні): де та ріка, мости через яку ми готові спалити, щоб і ворог, і зрадливий “посередник” зрозуміли, що далі відступу не буде, чого б це нам не коштувало...
