Вадим Бугаев, автор проекта «Книги для бизнеса», составил топ 10 самых полезных книг для менеджеров по продажам.
UPD. В 2016 году мы обновили подборку и составили ТОП-25 полезных книг для менеджеров по продажам. Их рекомендовал коммерческий директор МИФа Дмитрий Утробин. Это самые свежие и самые актуальные книги.
1. «Персонализация продаж» от Александра Деревицкого
Новая книга Александра Деревицкого — самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу, работать не с абстрактным, а с конкретным, из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.
Да, это долгий путь. Но только он позволит наработать базу клиентов, преданных именно вашему продукту.
2. «Партизанские продажи» от Мурата Тургунова
Холодные звонки, пожалуй, самая мифологизированная тема в продажах. Когда я провожу собеседования с кандидатами в продавцы, вижу грусть в их глазах, как только речь заходит об этом. На тренингах эта тема вызывает много вопросов, участники просят рассказать о волшебных технологиях.
Эта книга — верный помощник, ведь в ней собраны правила, алгоритмы и технологии звонков.
6. «Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона
Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.
7.«Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона
Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений. В книге много различных техник, основанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. Это очень живая книга для думающих продавцов.
8. «Идеальный питч» от Орена Клаффа
Книга рассказывает о том, как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и «крокодильим» мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.
Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров «крокодильего» мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого-то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной «крокодильим» мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи.
Чтобы заинтересовать клиента, нужно использовать эти особенности при подготовки презентации.
09.«От слайдов к историям» от Мартина Сайкса, Никласа Малика и Марка Веста
В основе книги лежит карта визуальной истории. Она представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую (еще не продающую) презентацию перед клиентом.
10. «Визуальное мышление» от Дэна Роэма
Что если вы проводите свою презентацию за столиком в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем, как появляются ваши рисунки, но и сам вовлекся в «визуальную беседу»?
Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книги. Причем полезна она и для тех, кто не привык зарисовывать свои идеи: заставляет задуматься о форме и содержании материала. Пригодится всем, кто часто убеждает кого-то в чём-то, чиркая ручкой на салфетке… Книга научит делать это правильно.
Источник: Вадим Бугаев
